B2B או (Business-to-business) במדינות מסוימות נכתב גם BtoB ובעברית: עסק לעסקים הוא מצב שבו עסק מבצע עסקאות מסחריות או מייעד את עיקר פעילותו לטובת מסחר עם עסקים אחרים.
מודל זה זה קורה בדרך כלל כאשר:
- עסק מייצר חומרים המשתמשים לתהליך ייצור של עסקים אחרים (למשל, מכירת חומרי גלם לחברות כמו מכירת מלח למייצרי מזון).
- עסק שזקוק לשירותיו של אחר מסיבות תפעוליות (למשל, יצרן מזון המעסיק משרד רואי חשבון כדי לבקר את הניהול הכספי שלו).
- עסק מוכר מחדש סחורות ושירותים המיוצרים על ידי אחרים (למשל, קמעונאי שקונה את המוצר הסופי מיצרן המזון).
B2B מנוגד לרוב למושג B2C (מעסק לצרכן). ובמסחר מסוג זה לשני הצדדים יש בדרך כלל כוח משא ומתן דומה, וגם כאשר אין להם, כל צד בדרך כלל מערב צוות מקצועי ויועצים משפטיים במשא ומתן על התנאים, בעוד B2C מעוצב בדרך כלל בצורה המכונה בתיאוריות כלכליות כמערכת יחסית אסימטרית.
השוואה עם B2C
ההבדל העיקרי בין B2B ל-B2C הוא שהראשון מתייחס לעסקת מסחר בין יצרן לקמעונאי, והשני הוא הקמעונאי המספק סחורה לצרכן.
ב-B2B יש אנשי עסקים משני הצדדים, בעוד שב-B2C יש בדרך כלל איש עסקים אחד וצרכן אחד. במקרה הראשון, ההחלטה נמשכת על ידי צורך (כי העסק השני זקוק לה), ובמקרה השני, מדובר בציפיות ולא בצרכים.
B2B מתרכז בבדרך כלל במכירה של מוצרים גולמיים עבור חברה אחרת, אבל B2C מתמקד בייצור מוצר מוגמר עבור צרכנים. עסקת B2B כרוכה בניהול חוזי מיקור ישיר, הכולל משא ומתן על תנאים הקובעים מחירים וגורמים שונים נוספים כגון תמחור מבוסס נפח, העדפות ספק ולוגיסטיקה וכו'.
עסקת B2C ברורה יותר, יש לה ניהול חוזי מקורות נקודתיים שמציע תעריף קמעונאי אחיד עבור כל פריט שנמכר. הזמן גם שונה מכיוון של-B2B יש תהליך איטי יותר מ-B2C שמסתיים בפרקי זמן קצרים יותר (שיכולים להיות דקות או ימים). בB2B, מכיוון שבדרך כלל מדובר בסכומים גדולים יותר בפרקי זמן ארוכים יותר, בדרך כלל יש עלויות גבוהות יותר מאשר B2C, המורכב מעסקאות מהירות ויומיות. ב-B2B, המוניטין של המותג תלוי ביחסים האישיים בין העסקים. מצד שני, ב-B2C, המוניטין של העסק ניזון לרוב באמצעות פרסום ותקשורת.
מודלי B2B
מודל B2B אנכי
B2B אנכי מכוון בדרך כלל לייצור או לעסקים. ניתן לחלק אותו לשני כיוונים: במעלה הזרם ובמורד הזרם. יצרנים או קמעונאים מסחריים יכולים לקיים יחסי אספקה עם ספקים במעלה הזרם, כולל יצרנים, וליצור קשרי מכירה. כדוגמה, Dell עובדת עם ספקים במעלה הזרם של שבבי מעגל משולבים ומעגלים מודפסים למחשבים (PCB).
אתר B2B אנכי יכול להיות דומה לחנות המקוונת של הארגון. באמצעות האתר, החברה יכולה לקדם את מוצריה בצורה נמרצת, יעילה ומקיפה יותר מה שמעשיר את העסקאות שכן הם עוזרים ללקוחותיהם להבין היטב את המוצרים שלהם. לחלופין, ניתן ליצור את האתר לעסקים, שבו המוכר מפרסם את מוצריו כדי לקדם ולהרחיב עסקאות.
מודל B2B אופקי
B2B אופקי הוא דפוס העסקאות לשוק מסחר הביניים. היא מרכזת עסקאות דומות של תעשיות שונות למקום אחד, שכן היא מספקת הזדמנות מסחר עבור הרוכש והספק, בדרך כלל מערבות חברות שאינן מחזיקות במוצרים ואינן מוכרות את המוצרים. זוהי רק פלטפורמה להפגיש בין מוכרים ורוכשים באינטרנט. הפלטפורמות הטובות יותר מסייעות לקונים למצוא בקלות מידע על המוכרים והמידע הרלוונטי על המוצרים דרך האתר.
B2B2C
B2B2C פירושו "עסק-לעסק-לצרכן" ולפי אתר TechTarget, מטרת המינוח היא "להרחיב את מודל הB2B כך שיכלול מסחר אלקטרוני לצרכנים". B2B2C שואפת "ליצור מערכת יחסים מועילה הדדית בין ספקי סחורות ושירותים וקמעונאים מקוונים". לפי Lomate ו-Ramachandran, מודל זה מאפשר ליצרנים (ה-B הראשון ב-B2B2C) להתחבר, להבין ולשרת את לקוחות הקצה שלהם ("C") מבלי לערער את רשתות המכירות וההפצה שלהם, כולל מוכרים מקוונים (ה-B השני)) או אי הכללתם מהמשך מעורבות הלקוחות
